对话丨宋志平 赫尔曼·西蒙

文字整理丨韦敏 

摄影丨姚咏梅

活动（dòng）组织策划丨（shù）《企业（yè）家》杂志社 赫尔曼·西蒙商学院

当前（qián），以价格（gé）战为主要手段的行业内卷（juàn）式（shì）恶性竞争（zhēng）给（gěi）众多企业带来了困扰。为此，著（zhe）名经营管理专家、中国上市公司协（xié）会（huì）会长（zhǎng）、中国企业改革与发展研究会首（shǒu）席专家宋志平，与德（dé）国著名管理思想家、畅销书《定价制胜》作（zuò）者赫尔（ěr）曼·西蒙教授，于2024年9月23日（rì）在北京就企业定价（jià）策略和如何避（bì）免恶性竞争等问题进行了深入对话。

宋志平

管（guǎn）理工程博（bó）士，企业经营管理（lǐ）专家（jiā），中国上（shàng）市公司（sī）协会会长，中（zhōng）国企业改（gǎi）革与（yǔ）发展研（yán）究会首（shǒu）席专家。他经营（yíng）企业（yè）40年，先后把中国建（jiàn）材（cái）、国药集团两家（jiā）企业带入世界（jiè）500强。他推动的水泥重组整合实践入选哈佛案例库，他归纳总结（jié）的三精管理荣获（huò）全国企业管理（lǐ）现代化创新（xīn）成果（guǒ）一等奖。

宋志平是三（sān）届全国工（gōng）商管理专业学位研究生(MBA)教育指导委员会委员，中国高质量MBA教育认（rèn）证理（lǐ）事会理事。他在清华大（dà）学、北京大学、中国科学技术大学等高（gāo）校做企业实践教授，著有《经营方略》《问道管理》《企（qǐ）业（yè）迷思（sī）》《三精管理》等。宋志平以卓越的成绩先后获得袁（yuán）宝华企业管理金奖、石川馨-狩野奖、《财富》CEO终（zhōng）生成就奖等多项（xiàng）殊（shū）荣。

赫尔曼（màn）·西蒙

德国著名（míng）管理思想家（jiā），被誉为（wéi）“隐形冠军之父”，世界（jiè）领先的（de）价格咨询公（gōng）司Simon Kucher的创始（shǐ）人兼名誉主席。该（gāi）公（gōng）司拥有47个办事处和2200名（míng）员工，1995年至2009年，他（tā）担任该公司的首席执行官。他是战略、营销和定价方面的专家，也（yě）是（shì）世界上最具影响力的管理思想家“Thinkers50名人堂”中（zhōng）唯（wéi）一的德国人（rén）。

西蒙是美因（yīn）茨大学和（hé）比勒费尔德大学的（de）工商管理和（hé）市场（chǎng）营销教（jiāo）授，也是哈佛商学院（yuàn）、斯（sī）坦福（fú）大学、麻省理工学院、伦敦商学院、欧洲工商管（guǎn）理学院和东（dōng）京庆（qìng）应（yīng）义（yì）塾大学（xué）的客座教授。他拥有中国、波兰、斯洛文尼亚（yà）和（hé）德国大学的荣誉博士学位。在中国，有以他名字命名的培训机构（gòu）“赫（hè）尔曼·西（xī）蒙商学院”。他以30种（zhǒng）语言（yán）出版了40多本（běn）书（shū），其中（zhōng）包括（kuò）《隐（yǐn）形冠军》《定价制胜》等关于隐形冠军和价格（gé）管理的世界畅销书。

01 定价对利润的影（yǐng）响有十倍（bèi）的关系

宋志平：多（duō）年来（lái），我一直是您的读者。最早读的是您的《隐（yǐn）形冠军》，我（wǒ）曾在电视节目中专门讲解过这（zhè）本书。后来（lái）又（yòu）读了您的《定价制胜》，现在（zài）您又（yòu）出版了新书——《真正的利润：从来没（méi）有一家公司因为盈利而破产》（以下简称《真（zhēn）正的（de）利润》）。实际上，这些书之间是有（yǒu）联系的。我昨天刚从（cóng）义乌回来，参（cān）观了双童（tóng）吸（xī）管公司。他（tā）们每生产100根饮料吸管，毛利润（rùn）只（zhī）有8分钱，但去年吸管（guǎn）业务的收入达到4亿元人民币。他们走了（le）一条创新和品（pǐn）牌之路，甚至把（bǎ）一（yī）根吸管都（dōu）做得与众（zhòng）不同。他们也采取了高品质、高价（jià）格的路线，不做低端产（chǎn）品，不打价格战（zhàn），取得了可观的利润（rùn）。双童吸管是典型的专精（jīng）特新“隐形冠军”，您也（yě）在书（shū）中将其作为重要案例。其董（dǒng）事长楼仲平先生还让我（wǒ）转达对您（nín）的问候。

赫尔曼（màn）·西蒙：宋先生，我也（yě）非常高兴能与您讨论企（qǐ）业（yè）和“隐形冠军”相关的问题。我相（xiàng）信中德两国有许（xǔ）多共同话题，可以相（xiàng）互学习（xí）。中德在全球都是非（fēi）常重要（yào）的经济体，我们在（zài）经济领域有很（hěn）多合作（zuò）机会（huì），尤其是（shì）两（liǎng）国（guó）在（zài）出口（kǒu）方（fāng）面都很强劲，各有优势。《隐形冠军》关注的是全球各（gè）行（háng）业中处于领（lǐng）先地位的（de）中型企业。刚（gāng）才您提到了一家中国非常知（zhī）名（míng）的吸管公（gōng）司。过去，我们也发现中国类似的“隐形冠军（jun1）”企业正在快速增长。与三年前相比，中国的“隐（yǐn）形（xíng）冠军（jun1）”数量增加（jiā）了100多家。相应地，德（dé）国新增加了约250家（jiā）“隐形冠军”企业。我们目前面临着相似的背景，我很（hěn）高兴今天（tiān）能就这（zhè）些问题与您交（jiāo）流。

宋志平（píng）：西蒙（méng）先生（shēng），今天除了“隐形（xíng）冠军”的话（huà）题外，我还想请您谈谈产品定价的（de）问题。在中国商（shāng）界，大家（jiā）对“隐形冠军”已经比较熟悉，中国目前正在推动专精特（tè）新“小巨人”和单项冠（guàn）军的发展。现（xiàn）在，企业面（miàn）临的一个（gè）突出问题是，许多行业在内卷，打价格战（zhàn）。您的（de）《定价制胜》出版后，我曾送给一些同（tóng）事和企业家朋友，希望大（dà）家通过书中的观点来（lái）研究产品定（dìng）价（jià）。在《真正的利润（rùn）》中，您提到了两个小（xiǎo）公式：利润等于收入（rù）减成本，收入等（děng）于（yú）销量乘以价（jià）格。在这种关系中，许多企业（yè）觉得（dé）他们可以控制成（chéng）本，增加销量，但对价格却无能（néng）为（wéi）力，感到非常（cháng）被动。所（suǒ）以大家就以（yǐ）降（jiàng）低（dī）成本（běn）和增（zēng）加销量作（zuò）为主要的竞争手段（duàn）。这也（yě）是（shì）我（wǒ）们出现内卷的（de）深层次原因，一些企业（yè）甚至无（wú）限制（zhì）地降（jiàng）价。今天，我们也（yě）希望您（nín）能对中国的企业家谈谈定价问题（tí），以及（jí）企业在过剩条件下如何把握（wò）竞争，应该如何竞争。

赫（hè）尔（ěr）曼·西（xī）蒙（méng）：刚才您提到了（le）中国一些企业的现状以及价格（gé）战和（hé）内卷的问题。我想从（cóng）两个方面分享我对定（dìng）价的看法。一方面是我个人的历史以及我（wǒ）所代表的公司的历史（shǐ）。我曾在大学任（rèn）教（jiāo）16年（nián），期间主要研究与定价（jià）相关的理（lǐ）论和学术问题。之后，我与我的博士生一（yī）起（qǐ）创立了（le）西蒙顾和管理咨询公司。在全球（qiú）范围内，我们从事的业务就（jiù）是定价咨询。我们将所研究的（de）定价理论应（yīng）用于实（shí）践，帮助企（qǐ）业获得稳固（gù）的利润。今天，我们在全球拥（yōng）有2200名员（yuán）工和47个办公室，2023年的（de）收入为5.78亿美元，约合（hé）人民币40多亿元。我们（men）是（shì）全球定价咨询的领导者（zhě），在中国的上（shàng）海、北京和香港设有三个办事（shì）处。

另一方面是关于（yú）中国企（qǐ）业的。回顾中国企业的发展历史，最初（chū）基（jī）本上是以（yǐ）低价（jià）、低质量、低成本赢得市场（chǎng），在全（quán）球开展竞争。但（dàn）近年（nián）来，中国（guó）企业（yè）也发生了（le）巨大变化。我（wǒ）们注意到中国企业（yè）的（de）成本也（yě）在上升，这意味着中国产品的（de）价格也需要（yào）提高。当（dāng）然，中国产（chǎn）品的质量也（yě）在不断（duàn）提升，中（zhōng）国的技（jì）术也取得了长足的进步，但中国（guó）产品（pǐn）在品牌方面仍有弱点。在2023年全球品（pǐn）牌价值排行（háng）榜前100位中，中国只有两（liǎng）家（jiā）：小米，排名第87位；华（huá）为，排名第（dì）92位。中国企业需要做的是，像全（quán）球（qiú）知名企业和（hé）品牌（pái）一样，不断提升产品价值、创（chuàng）新能力、服务（wù）能力和产品质量，以提高中国（guó）企业在全球的（de）品牌声誉（yù）和知名度（dù）。

中国（guó）企业需要做（zuò）的是，像全（quán）球（qiú）知名（míng）企（qǐ）业和（hé）品牌一样，不断提升产（chǎn）品价值、创新能力（lì）、服务能力（lì）和产品质（zhì）量，以提高中国企业在全球（qiú）的品牌声誉和知名度（dù）。——赫尔（ěr）曼（màn）·西蒙（méng）

但需要（yào）注意的是，品（pǐn）牌的提升不是一（yī）蹴而就的，而（ér）是需要多年甚至几十（shí）年的努（nǔ）力（lì）。我们主要提（tí）供的服务是为大型和中型（xíng）企业提供定价策（cè）略，以提高（gāo）利润（rùn）和（hé）实（shí）现增（zēng）长。利润等于价格乘以销量（liàng）减去（qù）成本。根据我（wǒ）们的研究，定（dìng）价（jià）对利润的（de）影响有十倍的关系，而成本只有六倍的关系，销量只（zhī）有（yǒu）四倍的关系，因为销量增加后，相应的成本也会上升。我们支持中国企（qǐ）业提（tí）高利润（rùn），因（yīn）为（wéi）只有利润才（cái）是企业生（shēng）存的（de）关键。

定（dìng）价（jià）对利润的影（yǐng）响（xiǎng）有（yǒu）十倍的关（guān）系，而成本（běn）只有（yǒu）六倍的关系，销量只有四倍的关系，因为销量增加（jiā）后，相应（yīng）的成（chéng）本也会上升。

——赫尔曼（màn）·西蒙

中（zhōng）国一些行（háng）业正（zhèng）面临过（guò）剩和（hé）价格战的问题。事实上（shàng），这两种情况都会对（duì）企业利润产生负面影响（xiǎng）。我们希望通过精细的（de）定（dìng）价策略来提高企业利润。

02 要以为客户提供的价值来（lái）决定价格

宋志平：最近，中央提出（chū）要（yào）强化行业自律，防止“内（nèi）卷式（shì）”恶性竞争。实际上（shàng），一些行业进行“内卷式”竞争，这是（shì）非（fēi）常（cháng）不可取（qǔ）的，因为这（zhè）涉（shè）及盲目的降价。当价格降得（dé）太低时，整个行业就容易（yì）出现亏损。这是我（wǒ）们许（xǔ）多企业今天面临的问题。低价（jià）意味着没有利润，没有利润还可能影响企业的价值（zhí），带来一系（xì）列问题。

▲宋志平（píng）与赫（hè）尔曼·西蒙探讨定价策略。

西蒙先生是定价专家（jiā），曾（céng）帮助全球1万多家企业进行定价。希望您未来能在定价方（fāng）面为（wéi）我们的企业提（tí）供更多指导。我（wǒ）们发（fā）现（xiàn），很（hěn）多企业将产品定价权主要交给了销售人员，但（dàn）实际上，价（jià）格应该（gāi）由管理者来制（zhì）定。记得稻盛和夫曾说过：“定价即（jí）经（jīng）营，定价（jià）定生（shēng）死。定价（jià）不应该由（yóu）销售人员决定，而应（yīng）该由企业领导者来（lái）决定。”但许（xǔ）多企业领导者认为，价格是由市场决定的，他们感到无可奈何，形成（chéng）了误解。大（dà）家都专注于抢占市场份额，只关注销（xiāo）量和成本，却忽视了定价，觉（jiào）得自己无（wú）力掌（zhǎng）控。实际上（shàng），您在《定价制（zhì）胜》中也提出，管理者应该（gāi）主动掌握（wò）定价，而（ér）不（bú）是被动（dòng）适应价格。相信《定价制胜》对今天的中国企（qǐ）业家（jiā）有很好的参考价值。这次出版的《真正的利润》也是《定价制胜》的姊妹（mèi）篇，因为它基于只（zhī）有好价格才（cái）有真正利润的前提，揭示（shì）了利润是企业（yè）的根本，没有利润就无法（fǎ）生（shēng）存，两者的关（guān）系非（fēi）常清晰。

 

定价即经营（yíng），定价定生（shēng）死。定价不应该由销售人（rén）员决定（dìng），而应该由企业（yè）领导者来决定。——稻（dào）盛（shèng）和夫（fū）

          希望我们的企业家和读者能听（tīng）取西蒙（méng）先生的建议（yì），聆听您的（de）声音，认真阅读（dú）《定价制（zhì）胜》和《真（zhēn）正的（de）利润》，这两本书对（duì）大家（jiā）做企（qǐ）业都有（yǒu）用。尤其是（shì）《定价制胜》，虽（suī）然（rán）它（tā）出版已有几（jǐ）年，但（dàn）我们今天（tiān）应该认真重温，对中国企业解（jiě）决当前面临的问（wèn）题也十分有（yǒu）意义（yì）。

赫尔（ěr）曼（màn）·西蒙：关于定价和利润，您确实非（fēi）常了解（jiě）。我也有几点想补充与您分享。我们调查了全（quán）球许多（duō）企业的（de）定（dìng）价（jià）问题，涉及（jí）数千家公司。我们发现有59%的企业卷入了价格战，其（qí）中程度最严重的（de）国家是日本。在日本，86%的（de）企业参与了高度激烈（liè）的价格战，这必然带来低利润，因此日本企业的利润率只（zhī）有2.4%，而（ér）全球平均为5%。中国的价（jià）格战也非常激烈，但中国企业的利润率没有日本那么低。价（jià）格战是利润杀（shā）手。因（yīn）此，为（wéi）了避免价（jià）格战，我们需要采取合（hé）理的定价策略。在（zài）中国普遍存在的过剩条件下（xià），实际（jì）上很难避（bì）免价格战。我们首先需要（yào）做的是控制并尽可能减少产能（néng）。例如，光伏产业面临（lín）的（de）价格（gé）战，或者汽（qì）车行业电动车与内（nèi）燃机汽车之间（jiān）的价格（gé）战，都非（fēi）常危险。刚才您也提到（dào），在中国企业（yè）中，销售人员比管理层拥有更多的定（dìng）价权。我认为这涉及定价策略的问题。我们（men）需要（yào）将定（dìng）价策略收归管理层，让管理层制定明（míng）确的定价规则（zé）。在进行价格定位（wèi）时，我（wǒ）们需要考虑我们想去（qù）哪里，以及如（rú）何到达那里，这与产品价值有关。要以为客户提供的价值来决定价（jià）格，而不是相（xiàng）反。我们需要做的（de）是为客户提供精准的价值（zhí）。只有当（dāng）我们能够为（wéi）客户提供（gòng）精（jīng）准而（ér）明确的价值时，他们才愿意（yì）为之付（fù）费。价值越高，客户愿意支付的价格就（jiù）越高。因此，这（zhè）带来了（le）另一个挑（tiāo）战，就（jiù）是我们需（xū）要（yào）持续创新，这意味着研究（jiū）新技（jì）术，用它（tā）们（men）来满（mǎn）足客户需求。如果一（yī）项新技术不能满足客户需求，无法（fǎ）比现有技术更（gèng）好地满足他们，那么它就没（méi）有价值。因此（cǐ），我们需要关注客（kè）户需求（qiú），满足他们，为客户提供高价值的产（chǎn）品（pǐn）和服务，以实现高（gāo）定价，获得更高的（de）利润。全球范（fàn）围内，中国一（yī）些企业（yè）在（zài）“走出（chū）去”方面仍（réng）缺乏足（zú）够的（de）经验，包括（kuò）定价和销（xiāo）售（shòu）策略方（fāng）面的经验。西蒙顾和所做的就是为这（zhè）些走向全球的中国企业提供具有国（guó）际视野的定价策略。

如果一项新技术不能满足客户需求，无法（fǎ）比现有技术更（gèng）好（hǎo）地（dì）满足他们，那么它就没有（yǒu）价值。我们需要关注客户需（xū）求，满足他们，为客户提供高价值（zhí）的产（chǎn）品和服务，以实现高定价（jià），获得更高的（de）利润。

——赫尔曼·西蒙

       我们需要逐步将中国企业过去的低成本、低价格模式（shì）升（shēng）级到高端市场，以制定更（gèng）高的（de）价格。您刚才提（tí）到价格（gé）影（yǐng）响公司的股（gǔ）价，确实如此。我们在欧（ōu）洲和美国做了几项研（yán）究，探讨定价公告与（yǔ）股（gǔ）价之间的关（guān）系。企业的股价也与其品（pǐn）牌有关。我发（fā）现（xiàn）许（xǔ）多中国企（qǐ）业都非常（cháng）有活（huó）力（lì）。我想（xiǎng）了解您对成本、价（jià）格和股价的看法（fǎ）。

我们需（xū）要（yào）逐步将中（zhōng）国企业过去的低成本、低价格（gé）模（mó）式升级到高（gāo）端市场（chǎng），以制（zhì）定更高的价格。

——赫尔曼·西蒙

03 以价（jià）格战（zhàn）去抢市场（chǎng）份（fèn）额并（bìng）不可（kě）取

 

宋志平（píng）：我在建材（cái）领域（yù）工（gōng）作（zuò）了40年（nián），带领企（qǐ）业从（cóng）小做到大。建材行业（yè）在中（zhōng）国也是竞争非（fēi）常激烈（liè）的行业。过去，我（wǒ）对中国水泥行业进行了（le）大（dà）规模整（zhěng）合。整合后，一个重要的任务是维护水泥价（jià）格（gé）。价格对我们来（lái）说是至关（guān）重要的事情。所以在中国建材集团的经营（yíng）会上，50%的时间都在研究价格（gé）等经营问题，50%用（yòng）于内部（bù）管（guǎn）理。当时，水（shuǐ）泥价（jià）格（gé）比较（jiào）稳定，企（qǐ）业也获得了不少（shǎo）的利润。我（wǒ）一直（zhí）主张（zhāng）企（qǐ）业（yè）要特（tè）别重视定价，但很多企业为了扩大（dà）市场（chǎng）份额，参与低价竞争。降价后，对手也会进行报复，导致价格一轮轮下跌。实际上，发起价格（gé）战的企业（yè）并（bìng）没有获得多少市场份额（é），反而大幅降低了价格（gé）。这就（jiù）是目前中国（guó）许多行业的（de）现状，因为（wéi）许多产品实际（jì）上价格弹（dàn）性很（hěn）低，降价并不一（yī）定会增加销（xiāo）量。所以盲目降（jiàng）价没有前途。

很多（duō）企业（yè）为了扩大市（shì）场份额，参与低价竞争（zhēng）。降价（jià）后，对（duì）手也会（huì）进（jìn）行报（bào）复，导致价格一轮（lún）轮（lún）下跌。实际上，发起价格战的企业并没有获（huò）得多少市场份额，反而大幅降低了价格。——宋志平

        另一方面，企业（yè）需要从红海走向（xiàng）蓝海，一个（gè）重要的点是创（chuàng）新和打造品牌（pái）。例如，华为最近推出（chū）了一款（kuǎn）三折叠手机，在市场上取得了很好的（de）效（xiào）果（guǒ）。这表明，正如您所（suǒ）说（shuō），企业应该重（chóng）视创新（xīn）、技术和品牌，创造真正的（de）价值，这是定（dìng）价的（de）核心。但对于（yú）许多（duō）传统企业，如（rú）大型的（de）水泥、钢铁和化工企（qǐ）业，价格可（kě）能非常重（chóng）要（yào）。如果产品降价，它们可能面（miàn）临（lín）全行业亏损的局面。因此，我（wǒ）们要特别关（guān）注定价问（wèn）题，因为（wéi）无（wú）限制地降价会导（dǎo）致整个行业亏损。我提出了行业利（lì）益高于企业（yè）利益的概（gài）念，企（qǐ）业利（lì）益孕育于（yú）行业（yè）利益之中。“覆巢之下（xià），焉有（yǒu）完卵？”作（zuò）为企业，我们既要竞争也要合作，不（bú）能只（zhī）竞争不合作。当然，合作不（bú）是（shì）串通，而是需要在定价上自律。市场（chǎng）经济是竞争的（de）经济，但（dàn）竞争包（bāo）括良性竞（jìng）争和恶性竞争。我们主张良性竞争，即有序和自律的竞争。恶性竞（jìng）争是（shì）盲目的降价（jià）。

 

▲宋志平（píng）与赫尔曼·西（xī）蒙探讨（tǎo）中国企业的良性竞争模式。

无限（xiàn）制（zhì）地（dì）降价会导致整个行业亏损（sǔn）。行业利益高于企业利益，企（qǐ）业利益孕育于行业利益之（zhī）中。作为（wéi）企业，我们（men）既要竞争也要合作，不能只竞争不合作（zuò）。合作不是串通，而是需要（yào）在（zài）定价上（shàng）自律（lǜ）。

——宋志平

一些行业进行“内卷式”的恶（è）性竞争，缺乏自律。由于恶（è）性竞争和大规模的（de）降价，会使整个行业（yè）面临亏损。我们希望企业能理性（xìng）地看待市场竞（jìng）争。

今（jīn）天，我们的对话从“隐形冠军”开始，我们（men）也希望您能更多地向中国企业家（jiā）和各个行业（yè）讲述竞争理论和定价原理，提供（gòng）更多指导。这（zhè）将有助于企业家了解价（jià）格是如何形成的，如何设定合理的价格，以（yǐ）及如何避免“内（nèi）卷式”恶性价（jià）格战。这对中国企业和各个（gè）行业来说至（zhì）关重要。

关于内（nèi）卷，其实有两种看法。一（yī）种认（rèn）为，内卷会促进竞争，会使企业（yè）降低成本（běn），取得低价竞争优势。另一种观点认为（wéi），企（qǐ）业应（yīng）进行有序和良性的竞争（zhēng），专注于技术创新、质量（liàng）提升、品牌建设和服务（wù）增强，而（ér）不是仅（jǐn）仅（jǐn）依靠降价和低（dī）价来打价格战。我赞同后（hòu）一种观点，主张企业开展良性（xìng）竞（jìng）争。企业之（zhī）间应合作（zuò）、自律，同时提升技术创（chuàng）新能力、质量、品牌（pái）建设和客户（hù）服务，从而（ér）增加价值，而（ér）不是仅仅进行价格竞争（zhēng）。

 

企业之间应（yīng）合作、自律，同时（shí）提升技术创（chuàng）新（xīn）能力（lì）、质量、品牌建设和客户服务，从（cóng）而增加价值，而（ér）不是仅仅进行价格竞争。——宋志平

       赫尔曼·西蒙：您曾（céng）执掌过（guò）中国建材这样（yàng）的（de）企业，其实这种（zhǒng）传统行业竞争也非常激烈，我再次跟您（nín）分享一下自（zì）己的（de）经验。有一家德（dé）国汽车喷涂工厂（chǎng），它原（yuán）来（lái）在行业里做（zuò）得（dé）很不错。之前全球（qiú）在这个领域里一共有4家非常大的汽车喷涂工厂，其中有2家来自德国，一家来自瑞典，还（hái）有一（yī）家来自（zì）美国。这两家来自（zì）德国的（de）企业都是上市公司，他们（men）的产能是过剩（shèng）了，在（zài）2008年金（jīn）融（róng）危机到来之后，其中有一家就（jiù）退出了这个产业（yè），因为它破产了，另（lìng）外一家就进（jìn）行了（le）降产。在（zài）此之（zhī）后，其他两家逐渐（jiàn）适应了这个市场，也出现了（le）项（xiàng）目缩（suō）减的情（qíng）况，但德国的（de）“隐（yǐn）形冠军”企业（yè）反（fǎn）倒（dǎo）在这个过（guò）程中异军突起，有（yǒu）了大的增长，这（zhè）得益（yì）于它们的定价及所占的行（háng）业优势。我们未来需要参（cān）考“隐形冠（guàn）军”企业的现代模（mó）式，就是（shì）它（tā）们（men）有自己的业务生态系统。像一些传统的（de）机（jī）械（xiè）企业（yè），要有自己的核心技术，还要有对应的软件，甚至AI技术、传感器、激光技术，等（děng）等。但像这样的企业，它（tā）们不太可能由自（zì）己（jǐ）亲（qīn）自研发，因（yīn）为所（suǒ）需（xū）时间是非常久的。有一些（xiē）高科技（jì）企业，比如徳国一家公司就（jiù）是以通过寻找业务（wù）合（hé）作伙伴为自己提供所需的技术和产品的模式进行产品开发、生产的。该公司也（yě）从中国选供应商做试制，它还（hái）从以色列（liè）、法国选择供应商，来自（zì）5个国家的（de）供应商共同为它的（de）1个产品提供对应（yīng）的零配件。这就是（shì）未来的一种全球合（hé）作模式，进行全球采购，寻找全球业（yè）务伙（huǒ）伴一起（qǐ）构建（jiàn）极为复杂（zá）的技术系统。这是我们要走的一条新的道路，也是我们（men）要创建（jiàn）的高科技世界。苹果来自（zì）德（dé）国的供应（yīng）商数量（liàng）共有767家，其中很多（duō）都是（shì）隐形冠（guàn）军（jun1）企（qǐ）业，这些企业（yè）共同为（wéi）苹果提供各自的产品和服务。比如有一家来自（zì）汉（hàn）堡（bǎo）的（de）公司（sī）为苹果手机系统提供19种胶水，还（hái）有另外（wài）的（de）2家供应商（shāng）共（gòng）同来为手（shǒu）机（jī）提供（gòng）超过30种的胶水产品，这就是我（wǒ）们未来要面临的深度（dù）技术合作模式、全球合作模（mó）式。

 

 

▲宋志平与赫尔曼·西蒙互赠（zèng）图书。

宋志平：今（jīn）天，您讲了很多（duō）对我们当前的中国（guó）企业非常（cháng）有指导意义的内（nèi）容（róng）。第一，企（qǐ）业应（yīng）重视定价（jià）决策；定价对利润（rùn）的（de）影响有十倍的倍（bèi）数关系。第二，在行（háng）业（yè）产能过剩时，大企业应减产，以缓解（jiě）激烈（liè）的竞争，而不是通（tōng）过压（yā）价来抢（qiǎng）占（zhàn）市场份额。第三，提高品牌知名（míng）度，以增强企业定价能力。第四，利用差异化和细分化，创造“隐形（xíng）冠军（jun1）”，以摆脱竞争（zhēng）的红海。我还想补充一（yī）下，在（zài）产能过剩的情况下，大企业的竞争心态至关重要。例如（rú），去年中国的白酒行业销（xiāo）量下降5.1%，但收（shōu）入增长（zhǎng）9.7%，利润（rùn）增长（zhǎng）7.5%。整个行业创（chuàng）造了2000多亿元的利润（rùn）。我问酒业协会这（zhè）是如何做到的，他（tā）们说白酒行业开展竞合（hé），不打价格战。竞（jìng）争主要集中（zhōng）在技术、质量、品牌和服（fú）务，从不比拼低价格。他们还（hái）提到，在行（háng）业（yè）竞合中，领军企业非常重要，尤其是前两名，如茅台和（hé）五粮液（yè），不打价（jià）格战（zhàn），引导了整个行业的市场生态。相比之（zhī）下（xià），其（qí）他（tā）行业的一（yī）些领头企业为了抢占市场份额，缺（quē）乏（fá）价格自律，实际（jì）上（shàng）既（jì）伤害了行业，又伤害了同行，同时也（yě）伤害了自己，其（qí）利（lì）润和股价都有所下降。这（zhè）些企业应该认真反思。今天非常感（gǎn）谢西（xī）蒙先生（shēng），也希望大家（jiā）多阅读西蒙先生的（de）《定价（jià）制胜》和（hé）《真正的利润》。我最近写（xiě）了一本《有效的经营者》，主要（yào）讨论企（qǐ）业在（zài）当今不（bú）确定环境下（xià）如何做出正确选择的（de）一些思考。我在书中也讨论了企业竞争和竞合的问题，提出了克（kè）服行业（yè）内（nèi）卷的五项措施，也（yě）讲解了（le）企（qǐ）业如何从量（liàng）本利（lì）到价本利，即在市（shì）场（chǎng）短缺情况下，“量本利”比较有（yǒu）效，但在市场严重过剩情（qíng）况（kuàng）下（xià），企（qǐ）业就得更重视“价本利”的经营理念，即稳价、保量、降（jiàng）本，即（jí）使适当减（jiǎn）量，也要稳住价格。书（shū）中也引用（yòng）了您关于“隐形（xíng）冠军”和“定价（jià）制胜”的（de）一些观点。

在市场短（duǎn）缺情况（kuàng）下，“量本利”比（bǐ）较有（yǒu）效（xiào），但在市场严（yán）重过剩（shèng）情况（kuàng）下，企（qǐ）业（yè）就（jiù）得更重视“价本利”的经营理念，即稳价、保量、降本，即使适当减量，也要稳住（zhù）价（jià）格。

——宋志（zhì）平

赫（hè）尔（ěr）曼（màn）·西蒙：宋先生是一位对企业（yè）经（jīng）营（yíng）和管理有着深刻（kè）见解（jiě）的企业思想家。您的观点对指（zhǐ）导（dǎo）中国企（qǐ）业稳定经营（yíng）和（hé）健康发展非常有意义（yì）。我（wǒ）也期（qī）待今后能有更多交流，让企业创造更多“隐形冠军”，开始（shǐ）合理定价，最终获得真正的利（lì）润，取得（dé）更大的成就。谢谢您。